Case study AI: 500 triệu đô một năm, 0 đồng gọi vốn, 0 đồng quảng cáo

Tháng 8/2022, người sáng lập Midjourney là David Holz nói với báo chí: công ty có khoảng mười người, không nhà đầu tư nào, và đã có lãi.

Sản phẩm khi đó thậm chí không có website. Người dùng gõ lệnh vào một phòng chat công cộng trên Discord — ứng dụng vốn dành cho dân chơi game.

Ba năm sau, doanh thu khoảng 500 triệu đô một năm. Vẫn không gọi một đồng vốn nào, vẫn không chạy một mẩu quảng cáo nào.

Đây là bài lạ nhất trong loạt này, vì gần như mọi quyết định của họ đều ngược với thứ người ta vẫn dạy nhau.

Quyết định lạ nhất: không làm sản phẩm riêng

Đặt mình vào vị trí của họ năm 2022. Bạn có một công nghệ tạo ảnh bằng AI. Việc hiển nhiên phải làm là dựng một website: có trang chủ, có nút đăng ký, có ô nhập, có nút tải ảnh về.

Midjourney không làm. Họ đưa thẳng sản phẩm vào Discord, nơi người dùng gõ lệnh trong phòng chat công cộng — nghĩa là mọi người nhìn thấy ảnh của nhau, và nhìn thấy cả câu lệnh tạo ra ảnh đó.

Nghe như đường tắt của người lười. Thực tế nó giải quyết ba bài toán khó nhất của một sản phẩm mới, cùng lúc:

Không phải xây hạ tầng. Đăng nhập, tài khoản, phòng chat, thông báo, ứng dụng điện thoại — Discord có sẵn hết. Mười người không thể vừa nghiên cứu AI vừa dựng ngần ấy thứ.

Có sẵn chỗ đông người. Discord lúc đó đã có hàng trăm triệu người dùng, phần lớn là dân sáng tạo và chơi game — đúng nhóm sẽ mê một công cụ vẽ ảnh.

Và quan trọng nhất: nó biến người dùng thành kênh phân phối.

Vì sao họ không cần quảng cáo?

Để ý bước thứ hai, vì đó là chỗ khác biệt thật sự. Trong một phần mềm riêng tư, bạn ngồi một mình với ô nhập trống và không biết gõ gì. Người mới bỏ cuộc ở đúng chỗ đó.

Trong phòng chat công cộng, bạn thấy hàng trăm người khác đang gõ, thấy câu lệnh nào cho ra ảnh đẹp, và bắt chước ngay. Không cần hướng dẫn, không cần video dạy — người dùng dạy nhau.

Rồi bước ba: ảnh đẹp thì người ta đem khoe. Mỗi tấm ảnh đăng lên Facebook hay Reddit là một mẩu quảng cáo, kèm sẵn tên công cụ. Và nó đáng tin hơn quảng cáo trả tiền, vì người đăng không được trả đồng nào.

Tới tháng 9/2022, chỉ hai tháng sau khi mở, phòng chat của họ đã vượt hai triệu thành viên.

Quyết định lạ thứ hai: cắt bản dùng thử miễn phí

Tháng 3/2023, Midjourney bỏ hẳn bản dùng thử miễn phí. Trước đó ai vào cũng được tạo khoảng 25 ảnh không mất tiền.

Đây là quyết định mà phần lớn công ty không dám. Bản miễn phí là cách kéo người dùng mới, cắt nó đi là tự chặn đường tăng trưởng.

Nhưng với sản phẩm AI, mỗi lần tạo ảnh là một khoản tiền thật trả cho máy chủ đồ hoạ. Người dùng miễn phí không phải tài sản — họ là hoá đơn. Đây cũng chính là bài học từ bài đầu tiên trong loạt này, và Midjourney chọn cùng một hướng: thu tiền, và thu sớm.

Giá hiện tại từ 10 đô một tháng cho gói thấp nhất, lên tới 120 đô cho gói cao nhất.

Đội ngũ nhỏ tới mức khó tin

Tôi phải nói rõ chỗ này. Các nguồn đưa số nhân viên Midjourney rất lệch nhau: có nơi nói 40, có nơi 60, có nơi 107, có nơi 163. Công ty không tự công bố.

Lấy mốc 107 người thì doanh thu trên mỗi nhân viên khoảng 4,6 triệu đô. Lấy mốc 40 người thì hơn 12 triệu. Khoảng cách quá lớn để coi là một con số chắc chắn.

Nhưng kể cả lấy con số thấp nhất, nó vẫn gấp đôi Apple — công ty vốn đã hiệu quả bậc nhất thế giới. Điều đó thì chắc.

Đợi chút đã — tôi có cái này muốn giới thiệu với bạn. Đây là quảng cáo, không quan tâm thì cuộn qua vài dòng.

Hết quảng cáo. Quay lại chuyện Midjourney.

Điều bạn copy được

Đừng xây thứ đã có sẵn. Trước khi dựng website, hỏi: nhóm khách của mình đã tụ ở đâu rồi? Ở Việt Nam có thể là một nhóm Facebook, một nhóm Zalo, một sàn. Đặt sản phẩm vào đó trước, dựng nhà riêng sau — khi đã biết chắc có người cần.

Làm chỗ công cộng, đừng làm chỗ kín. Đây là phần tinh tế nhất và ít người copy. Cùng một sản phẩm, để người dùng thấy nhau thì họ tự dạy nhau và tự khoe hộ bạn. Để mỗi người một góc riêng thì bạn phải tự làm cả hai việc đó.

Sản phẩm phải tạo ra thứ đáng khoe. Vòng lặp kia chỉ chạy khi kết quả đủ đẹp để người ta muốn đăng lên. Nếu sản phẩm của bạn tạo ra thứ không ai muốn khoe, đừng trông vào cách này.

Thu tiền sớm, kể cả khi sợ mất người dùng. Nhất là với sản phẩm AI, nơi mỗi lượt dùng đều tốn tiền thật.

Điều bạn không copy được

Họ có công nghệ thật sự tốt hơn. Vòng lặp phân phối chỉ nổ khi ảnh đẹp hơn hẳn mọi công cụ khác cùng thời. Không có phần đó thì không có gì để khoe, và vòng lặp đứng im. Cách phân phối khuếch đại một sản phẩm tốt — nó không cứu được sản phẩm tầm thường.

Đúng thời điểm, và thời điểm đó qua rồi. Năm 2022 tạo ảnh bằng AI còn là chuyện lạ, ai đăng lên cũng có người trầm trồ. Bây giờ ảnh AI đầy mạng, không còn ai bấm like vì lạ nữa. Vòng lặp đó không lặp lại được với cùng một sản phẩm.

Nhóm khách của Discord là dân phương Tây rành công nghệ. Ở Việt Nam Discord rất ít người dùng. Muốn áp dụng thì phải tìm nền tảng tương đương — mà mỗi nền tảng lại có luật chơi riêng.

Về những con số trong bài

• Khoảng mười người, không nhà đầu tư, đã có lãi (8/2022) — David Holz nói với Forbes. Người trong cuộc tự nói nên đáng tin.
• Hơn hai triệu thành viên phòng chat (9/2022) — cũng từ phát biểu của Holz.
• Doanh thu 300 triệu đô năm 2024, khoảng 500 triệu năm 2025 — do các trang theo dõi ngành ước tính, công ty không công bố. Đây là ước lượng.
• Số nhân viên — các nguồn nói từ 40 tới 163. Tôi không tìm được con số nào đáng tin hẳn.
• Bỏ bản dùng thử miễn phí tháng 3/2023, giá 10–120 đô/tháng — kiểm chứng được trên chính trang của họ.

Midjourney là công ty tư nhân không bắt buộc công bố tài chính, nên mọi con số doanh thu trong bài đều là ước tính từ bên ngoài. Tôi ghi rõ để bạn đọc với đúng mức tin cậy của nó.

---

Bài sau trong loạt này tôi viết về lối chơi nhiều sản phẩm nhỏ — những người không đặt cược vào một sản phẩm, mà ra liên tục hàng chục cái nhỏ rồi giết nhanh cái nào không chạy. Có người đang kiếm khoảng 80.000 đô mỗi tháng theo cách đó.