Đường thoát khỏi sàn cho người bán hàng online

Có một câu tôi nghe đi nghe lại từ người bán hàng online: bán thì vẫn bán được, đơn vẫn về, mà cuối tháng đếm lại chẳng dư bao nhiêu. Nhìn bảng đối soát mới thấy tiền đi đâu — nó bị chia ra thành năm sáu khoản nhỏ, khoản nào cũng "chỉ vài phần trăm".

Bài này không xúi bạn đóng gian hàng. Làm vậy là tự cắt nguồn đơn. Nó nói về một việc khác, chậm hơn nhưng làm được: giảm dần mức phụ thuộc vào sàn, để lần tăng phí sau bạn không còn phải chọn giữa mất khách và hết lãi.

Sàn đang giữ ba thứ của bạn

Trước khi nói đường ra, phải gọi đúng tên thứ mình đang mất. Không phải một, mà là ba.

1. Tiền, chia nhỏ ra nên khó thấy

Phí sàn năm 2026 không nằm ở một dòng. Nó nằm rải rác: phí thanh toán, phí cố định theo ngành hàng, rồi phí các chương trình như Freeship Xtra hay Voucher Xtra nếu bạn bật.

• Shopee: phí thanh toán khoảng 5%, phí cố định tuỳ ngành hàng khoảng 4–12%, tham gia chương trình vận chuyển thì cộng thêm vài phần trăm nữa.
• TikTok Shop: phí thanh toán khoảng 5%, hoa hồng khoảng 5–8% tuỳ ngành, cộng phí dịch vụ.

Các con số trên chỉ để hình dung, lấy theo biểu phí đang áp dụng lúc viết bài. Mức thật khác nhau theo ngành hàng, loại shop và chương trình bạn bật — mở đúng trang biểu phí của sàn mà tính cho shop mình, đừng lấy con số của người khác.

Cộng lại, với nhiều ngành hàng thì tổng phí cứng rơi vào quãng trên dưới 15% giá bán. Chưa tính tiền quảng cáo để có đơn, chưa tính hàng hoàn. Với biên lãi mỏng thì đó là phần lớn cái lãi.

2. Khách, bạn có đơn nhưng không có người

Đây mới là chỗ đắt. Bán 500 đơn, bạn có dữ liệu của 500 đơn hàng — nhưng quyền chủ động liên lạc lại với số khách đó bị giới hạn bởi chính sách nền tảng. Có hàng mới, muốn nhắn cho người từng mua, bạn không nhắn thẳng được. Mỗi lần bán là một lần bắt đầu lại, và lần nào cũng trả phí.

Một shop bán 5 năm trên sàn có thể vẫn đang ở vạch xuất phát về mặt tài sản khách hàng.

3. Quyền quyết định

Phí thay đổi thì bạn nhận thông báo, không phải nhận câu hỏi. Từ 1/7/2025, theo Nghị định 117/2025, sàn còn khấu trừ và nộp thuế GTGT cùng thuế thu nhập cá nhân thay người bán, trừ ngay tại lúc giao dịch thành công. Về thủ tục thì tiện. Nhưng nhìn tổng thể, dòng tiền của bạn giờ đi qua tay sàn từ đầu tới cuối.

Ba thứ đó cộng lại thành một câu đơn giản: bạn đang xây cửa hàng trên đất thuê.

Vì sao phần lớn người bán không thoát được?

Không phải vì họ lười. Vì cách thoát mà người ta hay mách nhau là cách sai: dựng một cái web, đăng hàng lên, rồi ngồi chờ. Chờ mãi không có ai vào, kết luận "web riêng không ăn thua", rồi quay lại sàn.

Thiếu ở đây là nguồn khách. Sàn đáng đồng tiền chính ở chỗ đó: có sẵn hàng triệu người đang tìm mua. Web mới dựng thì không ai biết tới. Nên nếu đặt hai thứ cạnh nhau rồi bắt chọn một, bạn sẽ luôn chọn sàn — và đúng.

Cách đi được là không chọn. Giữ sàn để có đơn, đồng thời dựng dần một kênh mà mỗi đơn về đó bạn không mất 15%. Mục tiêu năm đầu không phải bỏ sàn. Mục tiêu là kéo được một phần doanh thu về kênh của mình — mười phần trăm thôi cũng đã là tiền thật.

Năm bước, theo đúng thứ tự

Thứ tự quan trọng hơn người ta tưởng. Làm bước 3 trước bước 2 là lý do nhiều người dựng web xong bỏ đó.

Bước 1 — Tính phí sàn thật của shop bạn

Mở đối soát ba tháng gần nhất, cộng hết các khoản phí lại, chia cho doanh thu. Ra một con số phần trăm và một con số tiền.

Làm bước này trước vì hai lý do. Một, phần lớn người bán đoán con số đó thấp hơn thực tế. Hai, chính con số tiền đó là ngân sách hợp lý để bạn đầu tư cho kênh riêng — nếu mỗi tháng sàn lấy 3 triệu, thì bỏ ra một khoản tương đương vài tháng phí để dựng một kênh không mất phí là phép tính dễ hiểu.

Bước 2 — Bắt đầu giữ lại khách, ngay từ hôm nay

Bước này không cần web, không tốn đồng nào, và làm được ngay đơn tiếp theo. Đây là bước tôi thấy bị bỏ qua nhiều nhất, mà nó lại là bước quyết định.

• Bỏ một tấm thẻ nhỏ vào mỗi gói hàng. Ghi tên shop, số Zalo, và một lý do để khách nhắn: hướng dẫn dùng, bảo hành, hay ưu đãi lần mua sau.
• Nhắn cảm ơn sau khi giao thành công. Trong khung chat của sàn, đúng nội dung chăm sóc đơn hàng.
• Gom danh sách của riêng bạn. Một file cũng được: tên, số điện thoại, đã mua gì, ngày nào.

Làm đều ba việc này sáu tháng, bạn sẽ có một danh sách khách thật. Khi web dựng xong, đó chính là những người đầu tiên vào — thay vì mở web ra rồi chờ người lạ.

Bước 3 — Dựng nơi để khách quay về

Tới lúc này mới cần website, và nó cần ít thứ hơn bạn nghĩ. Một web bán hàng bản đầu chỉ cần làm được bốn việc:

1. Hiện đủ sản phẩm, có ảnh, có giá.
2. Khách đặt được hàng mà không phải tạo tài khoản.
3. Thanh toán gọn — chuyển khoản quét mã QR là đủ, không cần cổng thanh toán đắt tiền.
4. Bạn xem và xử lý đơn được bằng điện thoại.

Những thứ nghe hay ho khác — tích điểm, nhiều ngôn ngữ, kho vận phức tạp — để sau. Web bản đầu mà ôm đồm là ba tháng nữa vẫn chưa xong, trong khi mỗi tháng trôi qua là một tháng nữa trả phí sàn.

Bước 4 — Cho khách một lý do rời sàn

Khách quen mua trên sàn. Muốn họ đổi chỗ thì phải có lý do, mà lý do phải thật.

• Giá tốt hơn, đúng bằng phần phí bạn tiết kiệm. Đây là lý do thuyết phục nhất và cũng công bằng nhất: phần đáng lẽ trả cho sàn thì chia lại cho khách.
• Hàng chỉ bán ở web. Một vài mẫu, một vài combo không lên sàn.
• Ưu đãi cho khách cũ. Mã riêng gửi cho người đã mua, dùng được trên web.

Đừng nói xấu sàn để kéo khách. Vừa không cần thiết, vừa dễ dính chính sách của chính sàn đó.

Bước 5 — Tự có nguồn khách mới

Bốn bước trên mới chỉ giữ được khách cũ. Muốn kênh riêng sống lâu thì phải có người mới vào mà không qua sàn. Ba nguồn dễ nhất với người bán hàng:

• Nội dung tìm kiếm. Viết về đúng thứ khách gõ lên Google trước khi mua. Chậm, nhưng khách tới từ đây không mất phí và không tắt.
• Kênh xã hội của chính bạn. Trang, nhóm, kênh video — nơi bạn nói chuyện được với người theo dõi mà không xin phép ai.
• Cộng tác viên ăn hoa hồng. Người khác bán hộ, bạn chỉ trả tiền khi ra đơn. Tôi có viết riêng một bài về web bán hàng có sẵn hệ thống cộng tác viên cho ai muốn đi đường này.

Hai cột chi phí, đặt cạnh nhau

Lấy một shop bán 50 đơn mỗi tháng, trung bình 500.000₫ một đơn — doanh thu 25 triệu.

	Bán trên sàn	Bán trên website riêng
Phí sàn (tạm tính 14%)	3.500.000₫ mỗi tháng	0₫
Tên miền	0₫	khoảng 450.000₫ mỗi năm
Hosting	0₫	khoảng 1.200.000₫ mỗi năm
Dựng web	0₫	từ 2.900.000₫ trả một lần
Năm đầu	42.000.000₫	khoảng 4.550.000₫
Nguồn khách	Có sẵn	Bạn phải tự kéo
Dữ liệu khách	Sàn giữ	Bạn giữ

Bảng này không nói web riêng "rẻ hơn sàn". Hai dòng cuối mới là chỗ thật: sàn đắt nhưng có sẵn người mua, web rẻ nhưng bạn phải tự kéo người vào. Đó là lý do câu trả lời đúng là làm cả hai, chứ không phải bỏ cái này lấy cái kia.

Bốn chỗ hay hỏng khi thoát sàn

• Đóng gian hàng quá sớm. Giữ sàn cho tới khi kênh riêng đủ sống. Không có mốc chung, nhưng khi web đã tự ra đơn đều vài tháng liền thì mới tính chuyện giảm bớt.
• Dựng web rồi bỏ đó. Web không phải cái biển hiệu. Không ai cập nhật, không ai kéo khách thì nó chỉ là một khoản chi.
• Copy y nguyên cách bán trên sàn. Trên sàn khách so giá hàng chục shop. Trên web của bạn thì chỉ có bạn — chỗ ăn tiền là sự tin tưởng và chăm sóc, không phải giá rẻ nhất.
• Đợi web thật hoàn hảo mới mở. Mở sớm, sửa dần. Mỗi tháng chờ là một tháng nữa trả phí.

Bắt đầu bước 3 cần những gì?

Ba thứ, và chỉ ba thứ: một tên miền (khoảng 450 nghìn một năm), một chỗ hosting để web chạy (khoảng 1,2 triệu một năm), và cái web.

Cái web thì có hai đường. Tự làm: tải một mẫu về, tự cài, tự dựng — rẻ nhất, nhưng bạn phải ngồi với nó vài buổi và phải quen chút kỹ thuật. Hoặc thuê người làm trọn gói, bạn chỉ chọn mẫu và đưa thông tin. Tôi có viết kỹ hai đường này trong bài nên mua mẫu hay đặt trọn gói.

Đợi chút đã — tôi có cái này muốn giới thiệu với bạn. Đây là quảng cáo, không quan tâm thì cuộn qua vài dòng.

Hết quảng cáo. Quay lại bài.

Đích đến trông như thế nào?

Không phải một ngày bạn đóng gian hàng và tuyên bố độc lập. Nó lặng lẽ hơn nhiều.

Một năm sau, bạn vẫn bán trên sàn, nhưng có thêm một kênh mang về hai ba mươi phần trăm doanh thu mà không mất phí. Bạn có một danh sách khách gọi được, nhắn được. Sàn tăng phí thì bạn thấy khó chịu chứ không thấy sợ, vì đã có đường lui.

Đó là toàn bộ mục tiêu. Không phải thoát ly, mà là thôi phụ thuộc vào một chỗ duy nhất.

Đọc thêm: web bán hàng có sẵn hệ thống cộng tác viên, nên mua mẫu hay đặt trọn gói, và toàn bộ chuyên mục Website.

Câu hỏi thường gặp

Bỏ sàn hẳn có được không?

Được, nhưng đừng làm sớm. Sàn là nguồn đơn có sẵn, bỏ trước khi kênh riêng đủ sống là tự cắt doanh thu. Giữ cả hai, giảm dần tỷ trọng sàn khi web đã tự ra đơn đều.

Dựng web bán hàng tốn bao nhiêu?

Ba khoản: tên miền khoảng 450 nghìn một năm, hosting khoảng 1,2 triệu một năm, và tiền dựng web. Tự làm thì gần như chỉ mất công; thuê trọn gói thì từ 2,9 triệu trả một lần.

Có web rồi thì khách ở đâu ra?

Đầu tiên là khách cũ — những người đã mua của bạn trên sàn. Đó là lý do bước giữ lại thông tin khách phải làm trước khi dựng web. Sau đó mới tới nội dung tìm kiếm, kênh xã hội và cộng tác viên.

Tôi không rành kỹ thuật thì sao?

Phần khó nhất không phải dùng web mà là cài đặt ban đầu: trỏ tên miền, cài chứng chỉ bảo mật, cấu hình thanh toán. Làm xong phần đó rồi thì thêm sản phẩm và xem đơn cũng như dùng một trang quản trị bình thường. Nếu không muốn động vào phần cài đặt, thuê trọn gói là hợp lý.

Web riêng có cần chạy quảng cáo mới có khách không?

Không bắt buộc. Quảng cáo cho khách nhanh nhưng tắt tiền là tắt khách. Ba nguồn bền hơn là nội dung tìm kiếm, kênh xã hội của chính bạn, và cộng tác viên ăn hoa hồng — chậm hơn nhưng không mất phí theo từng đơn.